Resultaat in de Callcenterbranche

Veel bedrijven vragen zich af wat B2B telemarketing daadwerkelijk oplevert. Het eerlijke antwoord is dat dit afhankelijk is van meerdere factoren, zoals doelgroep, aanbod en de manier waarop het proces wordt ingericht. Toch zijn er duidelijke patronen en verhoudingen waar u rekening mee kunt houden. Telemarketing is geen kwestie van geluk, maar van structuur, herhaling en het continu aanscherpen van de aanpak.

In de praktijk ontstaat er na verloop van tijd een voorspelbaar ritme. Er wordt gebeld, er wordt afgewezen, er wordt doorgevraagd en uiteindelijk ontstaat er een gesprek dat leidt tot een afspraak. Dat proces ontwikkelt zich. Gesprekken worden consistenter, bezwaren herkenbaarder en opvolging gerichter. Hierdoor neemt niet alleen het aantal afspraken toe, maar vooral de kwaliteit ervan.

Om een realistisch beeld te geven, delen wij de verhoudingen zoals wij die in de praktijk zien. Gemiddeld ligt het aantal contactpogingen rond de 15 per uur. Voor een gemiddeld complexe B2B-dienst ontstaat er ongeveer één afspraak per vier uur actief bellen. In de beginfase wordt gemiddeld één op de vier afspraken klant. Naarmate de aanpak wordt aangescherpt en gesprekken beter aansluiten op de doelgroep, groeit dit in veel gevallen naar ongeveer één op de drie of zelfs daaronder. Dit zijn geen garanties, maar realistische richtlijnen die in veel trajecten terugkomen.

Niet iedere campagne is hetzelfde. Verschillen ontstaan onder andere door de bereikbaarheid van de doelgroep, de mate waarin uw aanbod aansluit bij de markt, de prijsstelling en de manier waarop verkoopgesprekken worden gevoerd. Juist daarom is telemarketing geen losse activiteit, maar een proces dat zich ontwikkelt en verfijnt.

Wat gebeurt er in de beginfase?

In de eerste fase van een campagne wordt er getest en aangescherpt. Dit is een essentieel onderdeel van het proces. In deze fase wordt onder andere gewerkt aan:

• openingszinnen aanscherpen

• doelgroep verfijnen

• bezwaren in kaart brengen

• gesprekken verbeteren

Pas daarna ontstaat er een stabiel ritme waarin resultaten beter voorspelbaar worden.

Niet op aannames, maar op inzicht

Veel bedrijven starten met telemarketing zonder duidelijke structuur. Er wordt gebeld wanneer het uitkomt, gesprekken verschillen per persoon en opvolging blijft liggen. Hierdoor blijven resultaten wisselvallig en lastig te voorspellen.

Wanneer telemarketing goed wordt ingericht, verandert dit volledig. Er ontstaat een vaste aanpak waarin gesprekken consistenter worden gevoerd, opvolging gestructureerd plaatsvindt en resultaten meetbaar worden. Hierdoor ontstaat inzicht en wordt duidelijk waar verbetering mogelijk is.

Het aantal afspraken op zichzelf zegt daarbij weinig. Het gaat om de kwaliteit van die afspraken en het percentage dat daadwerkelijk leidt tot nieuwe klanten. Campagnes die zich richten op de juiste doelgroep en met een duidelijke propositie werken, presteren structureel beter. Niet door meer te bellen, maar door gerichter te werken.

Daarom starten wij altijd met een gerichte opzet waarin snel duidelijk wordt wat in uw situatie haalbaar is. Niet op basis van aannames, maar op basis van praktijk en data. Naar aanleiding van deze inzichten kan er vervolgens worden bijgestuurd en opgeschaald, waardoor telemarketing uitgroeit tot een voorspelbare en schaalbare manier om nieuwe klanten te realiseren.

FAQ Sectie: 10 Veelgestelde vragen over resultaten